Как отвечать клиенту, если он считает Blum дорогим
Вы дизайнер или менеджер по продажам мебели. Показываете клиенту проект, обсуждаете фасады, ящики, подъемные механизмы, петли — и в какой-то момент разговор упирается в цену.
Клиент спрашивает:
- «Зачем мне Blum, если есть дешевле?»
- «Фурнитуру все равно не видно, может, лучше вложиться в фасады?»
- «Я слышал, что есть аналоги. Они же почти такие же?»
- «Почему вы рекомендуете Blum — вы на этом зарабатываете?»
Такие и похожие вопросы нормальны. Клиент не каждый день покупает кухню и не обязан понимать, чем одна фурнитура отличается от другой. Он видит итоговую сумму и боится переплатить.
Чтобы на такие вопросы было проще отвечать, мы подготовили первую часть презентации
«Blum: преимущества и работа с возражениями. Пособие для менеджеров по продажам и дизайнеров мебели».
Первая часть посвящена теме возражений по цене и переплате. В ней собраны готовые ответы и аргументы, которые помогают объяснить клиенту, почему фурнитура Blum стоит дороже более дешевых решений и какую выгоду он получает в реальной эксплуатации мебели.
Blum — это не просто логотип на петле. Это система разработки, производства и контроля качества. За фурнитурой стоят исследования, испытания, собственные разработки, патенты, производство в Австрии и строгий контроль продукции.
Внешне разные решения могут быть похожи, но разница проявляется каждый день: как плавно движется ящик, как закрывается фасад, держится ли регулировка, появляются ли хлопки, перекосы, сколы и раздражение от использования кухни.
Именно это важно донести до клиента. Он покупает не отдельную петлю или направляющую. Он покупает мебель, которой будет пользоваться каждый день. И если фурнитура работает плохо, страдает весь проект: даже дорогие фасады не обеспечат ощущения качества, когда ящики ходят тяжело, фасады хлопают, а механизмы постоянно требуют регулировки.
Презентация помогает перевести разговор с цены на ценность. Не спорить с клиентом, а спокойно показать: Blum дороже в момент покупки, но выгоднее на дистанции. Надежная фурнитура снижает риск ремонтов, переделок, рекламаций и недовольства после установки кухни.
Материал будет полезен дизайнерам и менеджерам, которые хотят увереннее продавать мебель с фурнитурой Blum, даже если комплектация получается дороже. В презентации можно быстро найти ответ под конкретную ситуацию и использовать его в консультации, коммерческом предложении или личной переписке с клиентом.
Скачать презентациюЭто первая часть большого разговора о том, как объяснять клиентам преимущества и ценность фурнитуры Blum.